Você sabe o que diz a Técnica de Hollywood? “Só avance até 90%”. E você sabe o que isso quer dizer? Se não sabe, melhor ler este conteúdo porque aqui temos dicas de posicionamento prático para quem quer vender!
E olha que estamos falando de um ditado chinês milenar.
Para quem já leu a Arte da Guerra, o assunto vai ser rapidamente conhecido. Agora, se você não leu essa obra (deveria), mas fique sabendo que mesmo assim dá para entender as técnicas!
Um dos ensinamentos dos chineses diz o seguinte: “aquele que quer vencer a guerra precisa saber abrir mão de algumas batalhas”.
Por isso, você tem que saber qual é o seu foco: se é vender apenas uma única vez e faturar aquele produto ou se é conquistar o cliente e vender muitos outros produtos depois disso.
Existe sim uma boa diferença entre essas ideias!
Coisa de Cinema
Se você não leu o livro, vamos imaginar que, ao menos, tenha assistido um filme muito engraçado, que passou várias vezes na sessão da tarde e que foi um dos grandes sucessos das locadoras: “Hitch, o Conselheiro Amoroso”.
Sim, é aquele mesmo, protagonizado por Will Smith eque tem várias cenas de doer a barriga de tanto rir... Mas, o final é para pensar, você sabe né, o tipo de filme de comédia romântica que os americanos adoram fazer.
Agora, o que pouca gente nota é que o filme fala e usa essa técnica chinesa, a qual vamos falar hoje.
Em uma das cenas de rir (que é mais para refletir do que rir), o personagem diz o seguinte, isso enquanto vai dar o beijo na pessoa que mais ama na trama:
“Na hora do beijo, você anda 90%, mas nunca 100%. Deixe ela andar os 10% restantes”.
E é justamente disso que se trata a Técnica de Hollywood, que nesse caso foi aplicado em uma ideia de conquistar a pessoa amada, mas que também pode ser usada por você, na hora de vender!⠀⠀⠀
A Técnica de Hollywood para vendas! ⠀⠀⠀
Como usar a técnica milenar chinesa chamada de Técnica de Hollywood para vender? Simples: você deve saber, antes de tudo, que o seu cliente não vai (e nem deveria) comprar de você logo de cara.
E são muitos os motivos que poderiam explicar isso.Como o fato de o seu concorrente ter produtos mais baratos do que os seus ou por que o consumidor que ter a certeza de que o seu produto é bom mesmo (o Reclame Aqui está aqui para provar isso).
Então, não importante o motivo, mas não deixe de acreditar que a compra não precisa ser imediatamente após o seu cliente (ou futuro cliente) estar em contato com o seu produto ou o seu serviço.
E é aqui que a gente começa a falar daquela coisa já conhecida por quem estuda o Marketing Digital, aquela coisa chamada de Funil de Vendas, né.
- o seu cliente vai passar por várias etapas antes de comprar!
E como usar a técnica aqui? O seu foco só precisa estar voltado para os 90%, exatamente sendo isso que diz a Técnica Milenar da China. Então, o que deve representar essa porcentagem? O desejo, especialmente,o desejo!
Por fim, você não o obriga a nada. Deixa os 10% para que ele tome a decisão final. Exatamente como o Hitch fez, no filme, você se lembrar?
- “Na hora do beijo, você anda 90%, mas nunca 100%. Deixe ela andar os 10% restantes”.
Isso é importante porque o seu cliente vai ver que o poder da compra é dele e não seu. O que, de fato, é muito verdade. A única regra, portanto, é nunca tentar vender tudo de cara.
Afinal, para os mais religiosos, a gente sabe que tudo tem o seu próprio tempo, não é mesmo? Até a 1ª venda, os primeiros negócios, primeiros lucros, primeiros milhões...
Se você tentar vender logo de cara não vai estar praticando a Técnica de Hollywood porque você vai estar avançando os 10% que faltam e que, na teoria, é uma porcentagem do cliente e não sua!
Seria o mesmo que roubar beijo de uma pessoa que não quer ser beijada.
5 dicas para vender!
Trazendo o assunto um pouco mais para o Marketing Digital, independente do que você vende, sabe qual é (ou deveria ser) a sua missão? Ajudar as outras pessoas. É isso que você faz ou não é?
Então, se você quer ajuda-la, você deve deixar para ela a decisão da compra, os últimos 10%.
Apenas para parafrasear o que dizem os chineses, em seus ditados, anote aí: “é perder uma batalha (que no marketing digital pode ser visto como a venda), para ganhar aguerra (conquistar o cliente para a vida toda e as futuras vendas)”.
Mas, para quem está ouvindo falando da Técnica de Hollywood pela primeira vez pode ser estranho entender isso. Ainda mais na hora de trazer o assunto para a mesa, né?
Então, fizemos uma lista de 5 dicas que você pode usar para vender mais e vender melhor, sem que tenha que vender logo. Entende a diferença? Então, anote aí e comece a considerar a técnica usada no filme Hitch!
1 – O preço nunca vem antes!
O que você não pode esquecer é que tem a solução para o problema de alguém, certo? Afinal, isso é o que te move para ajudar outras pessoas. Concorda? Então, vamos pensar nisso e levar em conta que o preço tem que ser visto como valor!
Ao conversar com o seu cliente, o correto não é informar o preço, mas mostrar o valor do produto. Para isso, conte a história da criação dele, as finalidades e os benefícios.
Quanto mais detalhes você tiver e mais interessante a sua história for, maior o valor agregado do seu produto. Isso tudo sem pensar no preço dele, compreende? Porque você tem que vender o produto pelo valor que ele tem.
Aqui, a dica é você mostrar os resultados que você pode gerar para a pessoa a partir do seu produto ou serviço. Isso vai servir como uma sementinha que está sendo plantada na mente do seu cliente... E como você sabe, a ideia não é vender o produto de cara!
2 – O cliente é quem decide a compra!
Se você não faltou nas aulas anteriores (rs), isto quer dizer, se leu a introdução deste artigo, então, você sabe que a Técnica de Hollywood fala sobre não chegar aos 100%, mas apenas 90% - para não esquecer disso, lembre-se do Will Smith, ok?
Bom, quando for concretizar a venda é como dar o beijo (a pessoa que tem os 10% de poder é quem toma a decisão) e isso no marketing digital é demais importante para vender mais.
Isso porque existe uma grande diferença na vida do consumidor que “decide pela compra” e aquele consumidor que é “convencido a comprar”. Se o cliente optou por comprar, pode crer que ele tomou a decisão certa e isso vai fazê-lo voltar mais vezes.
Esse ainda é a dica 2, mas já é o ápice da técnica chinesa – não force a venda!
3 – Ajude o seu cliente a encontrar o que busca!
Se você não vai obrigar e nem mesmo convencer o seu cliente a comprar, saiba que tem toda a liberdade para a auxilia-lo a fazer isso.
Se ele for até a loja concorrente pesquisar o preço,mostre que ele pode observar tais pontos ou fazer perguntas interessantes para o outro vendedor. Isso o torna mais forte, mais sábio e ele vai se sentir mais empoderado também.
O ideal é falar sobre questões técnicas para apessoa, mas de forma que ela a entenda. E a transparência é fundamental também para quem quer vender muitas vezes ainda.
4 – O bom vendedor faz o cliente voltar!
Lembra daquele negócio de abrir de algumas batalhas para vencer a guerra, pois é, essa técnica de ir apenas até os 90% tem esse foco. Porque mesmo que você perca uma venda, você pode ganhar outras vendas depois.
E por que o seu cliente vai voltar para a sua loja?Aliás, quando é que isso acontece? Acontece quando você deu a ele uma boa história para ele se lembrar de você, por isso, a história precisa ter contexto e ser muito boa.
Ele também vai voltar se você não o pressionar e deixar que ele tome a decisão da compra. E mais um motivo que pode fazer ele voltar para o seu produto é o fato de que você deu a ele sabedoria para entender o produto, diferente dos outros vendedores.
Se você cumprir as 3 dicas acima, saiba que agora você tem alguém que está do mesmo lado de você e é justamente assim que o seu cliente vai pensar. E, por isso, ele volta!
5 - Feche a venda!
Não vai ter erro. Se alguém busca uma solução e você tem isso, só precisa encontrar maneiras de vender. E leve em conta que nem sempre você tem que vender rapidamente no logo no primeiro contato.
A ideia é mostrar o seu valor e seus diferenciais. Você não tem que enganar o seu cliente e nem ser rude com ele. Quanto mais você o ajudar e mais cativante for, mais ele vai se lembrar de você.
Não é raro encontrarmos pessoas que voltam as lojas e sites em busca de vendedores e não necessariamente de produtos. A pessoa confia tanto no vendedor, que quer tirar dúvidas com ele, o resultado é a venda!
Faça diferente!
Apesar dessa ser uma técnica que existe há milênios, muita gente não a conhece. Ou se a conhecem, fingem que não acredita nela. Agora, você pode fazer diferente porque sabe que ela realmente pode te ajudar nas vendas.
Estamos no fim do ano e o que você mais tem visto? Pessoas correndo para todos os lados tentando vender... Apenas para bater as metas.Mas, ainda que elas existem, saiba que o trabalho do vendedor tem que ser algo pensando no longo prazo também.
Você tem que vencer a guerra toda e não apenas uma batalha, não é?
Se for contra a maré você corre o risco de ouvir comentários ruins, mas corre o risco de achar resultados diferentes também. A competência nas vendas tem a ver com a paciência para vender também.
Não seja o mais esperto ou o mais rápido, mas sim o mais objetivo e mais regular!
Isso tudo que falamos aqui tem a ver com estratégia de vendas e acredite você; tem tudo a ver com o que foi passado no filme do Hitch também, afinal, a base para ambos foi a Técnica de Hollywood.
Agora, também existem outros ensinamentos que estão no filme de Will Smith e que podem ser usados para vender sempre, como o fato de que a 1ª impressão é a que fica ou o fato (comprovado) de que a nossa comunicação é 60% não verbal.
Agora, uma outra coisa, que é bem engraçada, masque daria para ser pauta de um novo conteúdo é o fato de que “não existe mulher impossível” assim como “não existe venda impossível”.
Se você não se lembra da frase do personagem que ilustra isso, aqui está: “qualquer um pode ser o príncipe encantado de uma mulher, basta ter o cavalo certo”. Mas, vamos falar disso em outro artigo.
