Unir as áreas de venda e marketing não é tão simples quanto parece, apesar de ser muito importante para aumentar as vendas da sua empresa. E, além disso, é muito importante entender além de qual o conceito de vendarketing.
- A expressão você já deve ter entendido: vendas + marketing = vendarketing.
- E a ideia também: unir os dois grupos sob os mesmos parâmetros e objetivos.
Mas, por que o vendarketing pode ser um bom negócio?
Conforme um estudo da Aberdeen Group, a união das equipes de marketing e vendas podem alcançar 20% de crescimento anual nas receitas enquanto separados alcançam apenas 4% ao ano.
Visto isso, já dá para saber que o conhecimento precisa ser mútuo, onde cada um deve reconhecer o seu papel dentro da organização.
E isso tudo tem a ver com uma comunicação integrada, um serviço adequado e resultados explorados da forma certa.
Separamos alguns pilares importantes para que essa união dê certo, confira abaixo!
1 – Comunicação com o Público
Se você já tem uma ideia central de qual o conceito de vendarketing, precisamos fazer com que ele seja usado na prática.
E o 1º ponto que ter que ser a base disso é a comunicação com o público, que pode a vir os seus futuros clientes.
Todo processo começa com o marketing, que vai trazer as melhores oportunidades para as vendas – viu, como os assuntos se entrelaçam de forma pertinente?
O marketing vai criar estratégias para nutrir os contatos e levar até o “fundo do funil”, que é onde deve acontecer as vendas.
Em cada passo, o marketing vai passar mensagens para o público, educando sobre o tema e trazendo interesse para a compra, que deve se concretizar no final.
É a partir daí que o time de vendas começa a por a mão na massa.
O importante é as 2 áreas entenderem que a comunicação com o público tem que ser a mesma: sensata, correta, coerente...
E, no fim, todo mundo tem que estar falando a mesma língua.
2 – Falar a mesma Língua no ambiente interno
Esse é um tópico complementar ao anterior.
Porque se você já sabe que a comunicação com o público é importante.
Agora, tem que saber como as 2 áreas vão ter a mesma linguagem durante os processos e as suas estratégias.
Mesmo porque é muito comum o marketing dizer que não sabem mais nada sobre os leads repassados, assim como as vendas dizerem que o marketing só manda leads sem futuro.
E aqui o vendarketing surge como opção para os dois problemas: sendo as 2 áreas muito dinâmicas, as informações precisam ser repassadas de forma ágil e concreta para que o processo ande com bons resultados.
Essa interação tem a ver com o “falar a mesma língua” e isso inclui: reuniões, feedbacks, encontros, uso de programas eficientes, acessibilidade.
Bom, resumidamente:
- o 1º passo é considerar a comunicação com o público e o
- 2º é fazer com que a comunicação interna também seja efetiva, afinal, ambos estão jogando no mesmo time.
3 – Mais leads e mais lucros
Qual o conceito de vendarketing mesmo? Ter uma comunicação interna integrada, especialmente, entre as áreas de vendas e marketing.
Bom, se isso realmente acontecer, teremos 2 resultados óbvios: mais leads e mais vendas.
Vamos supor que a sua equipe de marketing tenha feito um bom trabalho, incluindo, a pesquisa de público, a documentação da persona, as estratégias focadas, funis, geração de leads, etc.
Agora, claro que esse alinhamento só será possível a partir de reuniões periódicas, insights de conteúdos, formatos, canais, entre outros.
Por outro lado, essa base vai ser importante para a implementação de um sistema sólido entre a comunicação das áreas.
A partir disso aparecerão conceitos como SLA, feedback loop e ROI, tudo que tem a ver com o retorno sobre o investimento feito na sua empresa – que se concretizarão com as vendas.
É fácil entender: se as oportunidades geradas são melhores, mais bem trabalhadas e com um público cada vez mais educado, as vendas vão acontecer sem grandes investimentos.
4 – O acordo entre as partes
É claro que tudo que citamos até aqui é muito importante, só que não podemos deixar de falar da SLA, que já foi citada, mas não explicada.
SLA (Service Level Agreement) nada mais é do que um acordo de trabalho entre as áreas que estamos falando [vendas e marketing].
Sim, ela também é essencial para que toda equipe atinja os objetivos.
A SLA é um conjunto de regras que determina as ações criadas e as vendas feitas em cada contato entre os departamentos – isso evita que um jogue a culpa no outro.
E tudo tem que ser definido em reuniões, mas podemos mostrar alguns exemplos:
A equipe de marketing poderia ter na sua proposta a entrega de 100 MQLs por mês enquanto a equipe de vendas entraria em contato com cada lead em no máximo 1 hora após ela ser passada pelo marketing.
É uma troca justa, não é?
Essa formalização do SLA é importante para manter os objetivos bem definidos e as metas claras.
5 – Os números
Para saber se a vendarketing está realmente dando certo, apesar da SLA, a ideia é sempre fazer a análise dos números finais, através das métricas.
Todas as áreas precisam ter objetivos numéricos para que tudo fique mais fácil de ser analisado posteriormente.
E é a partir dessa métrica que será possível reavaliar as ações, entender as falhas, reajustar os erros, apostar ainda mais nos acertos e analisar o impacto de cada ação.
Para isso, é preciso ter ferramentas de análises, como as taxas de conversão, o custo por lead, o custo por aquisição de cada cliente e por aí vai.
Mesmo porque seria impossível você medir retorno sobre um custo no Facebook se não souber ou conseguir rastrear as vendas.
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Conclusão final
O mais importante ponto de vista deste artigo é entender que há uma mudança de mentalidade na forma de vender nos dias atuais, especialmente com relação a forma de encontrar os clientes.
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Cada etapa é importante para o processo final das vendas.
Se antes o vendedor criava todo processo individualmente, hoje ele pode dividir, compartilhar e trabalhar em conjunto com a equipe de marketing.
E isso começa lá atrás, quando o possível cliente cria um interesse pelo assunto até o final do processo, onde ele opta pela compra de algum produto ou serviço.
Agora, você já sabe qual o conceito de vendarketing, mas, muito mais do que isso, sabe como usar essa expressão em favor do aumento de vendas da sua empresa.
