Identifique os recursos exatos necessários antes da seleção do fornecedor ou renovação do contrato
Até cerca de março deste ano, o marketing e a venda para contas empresariais não aconteciam apenas online. Houve conferências, feiras, reuniões presenciais e demonstrações. Nos últimos meses, a ênfase, necessariamente, mudou para o digital - o que significa foco renovado em soluções ABM.
Com tal combinação de soluções ABM por aí, como os profissionais de marketing podem garantir que escolherão uma que atinja seus objetivos? Tudo começa com a identificação de suas necessidades exatas e resultados desejados.
“Uma definição muito simples de ABM é alavancar os elementos de marketing existentes de forma criativa, para ajudar as vendas a fechar o negócio”, disse a consultora e autora de marketing B2B Pam Didner durante um episódio recente do MarTech Live.
“Dependendo dos tipos de elementos de marketing que você possui em sua empresa [você pode determinar os recursos ABM corretos]. Você pode fazer marketing massivo por e-mail, focar em eventos ou focar em redirecionar anúncios. ”
Didner continuou. “Você tem que entender que tipo de marketing você faz, então você pode determinar que tipo de ferramentas irão atender a essa base de demanda.”
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Conheça suas necessidades atuais
Em vez de selecionar um fornecedor de ABM com base em uma visão geral da plataforma, os comerciantes devem ter uma lista simplificada de cinco a 10 recursos de conta que o fornecedor precisa preencher, com base nas operações de marketing atuais.
Marcas que acabaram de lançar um novo produto ou serviço por meio de uma extensa campanha publicitária, irão se concentrar em redirecionar esses anúncios, enquanto as marcas que acabaram de concluir uma campanha de marketing por e-mail para reengajar contas inativas podem identificar táticas de alcance suplementares para aprimorar essa campanha.
Não importa o foco, é responsabilidade dos profissionais de marketing compreender os recursos ABM de que precisam, e não do fornecedor. Quando os profissionais de marketing esperam que o fornecedor de ABM identifique e execute seus objetivos, quase sempre termina em decepção dos profissionais de marketing e metas de campanha perdidas.
Mesmo assim, é necessário ter uma lista completa dos recursos do seu fornecedor de ABM antes de assinar um contrato novo ou existente. Há uma boa chance de que as necessidades de ABM de uma marca hoje não sejam as mesmas que daqui a seis meses.
“Quando olho para o ABM, vejo coisas como plataformas de automação de marketing e gerenciamento de conteúdo da web, essas são categorias maduras e estão realmente bem definidas porque sabemos o que são”, disse Gil Canare, vice-presidente de marketing digital global da Genpact.
“Sabemos como são, porque esse problema está definido. Os problemas [ABMs podem resolver] são em sua maioria definidos, mas infelizmente não para todos os usuários, pode mudar de setor para setor. ”
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Traduzido e adaptado por equipe Nomadan
Fonte: Marketing Land
