O conceito de marketing baseado em contas (ABM) foi introduzido pela ITSMA em 2003. Em inglês, marketing baseado em contas é chamado de Account-Based Marketing, por isso a sigla usada é ABM.
Esse conceito apareceu pela primeira vez no Google Trends em 2013. Nos últimos anos, o número de empresas de software ABM disparou, junto com agências especializadas em ABM e empresas B2B que adotaram programas ABM.
O ABM veio para ficar e continua ganhando força como uma iniciativa que pode capitalizar contas de alto valor, encurtar o ciclo de vendas e alinhar os esforços das equipes de vendas e marketing. Caso você não saiba muito como funciona essa estratégia, clique aqui para saber mais.
Como os profissionais de marketing estão obtendo vantagem competitiva com sua estratégia de ABM?
Um novo estudo de pesquisa Ascend2, Account-Based Marketing Approach, pediu a 261 profissionais de marketing que fornecessem suas experiências e percepções sobre ABM.
Aqui estão cinco estatísticas de marketing com base em contas dignas de nota e descobertas do estudo de pesquisa Asend2:
34% dos profissionais de marketing estão planejando ABM no futuro.
Apenas 22% das empresas relatam ter uma estratégia de ABM mensurável em vigor. Outros 14% estão lançando um programa piloto ABM e 34% estão planejando ABM no futuro.
Embora o ABM tenha visto um crescimento dramático, ainda há muito crescimento por vir. Se você acha que é tarde demais para iniciar um programa ABM, pode estar no momento certo, pois mais ferramentas estão disponíveis, estudos de caso e projetos a seguir e especialistas para ajudá-lo no processo.
65% dos profissionais de marketing descrevem sua estratégia ABM como algo bem-sucedida.
Se você é uma empresa B2B com uma venda complexa, a ABM funciona. Cerca de dois terços (65%) dos profissionais de marketing descrevem sua estratégia de ABM com algum sucesso em atingir os objetivos principais definidos para ela.
Os profissionais de marketing que representam empresas com estratégias sofisticadas o suficiente para serem consideradas “as melhores da classe” representam cerca de um quarto (22%) dos pesquisados. A principal lição aqui é que o ABM funciona.
37% dos profissionais de marketing consideram um desafio obter orçamento adequado e recursos dedicados a iniciativas baseadas em contas.
37% dos profissionais de marketing consideram um desafio obter orçamento adequado e recursos dedicados a iniciativas baseadas em contas. O alinhamento de marketing e vendas também é um grande desafio para 32% dos profissionais de marketing que reconhecem que os dois trabalham em harmonia é essencial para o sucesso de um programa ABM.
Problemas de qualidade de dados também representam um obstáculo a ser superado por 29% dos profissionais de marketing.
Não subestime a importância do alinhamento de marketing e vendas. Ambos os grupos precisam trabalhar juntos para escolher contas-alvo, determinar qual conteúdo produzir, melhorar a qualidade dos dados, etc.
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O valor vitalício do cliente é o dado mais vital para adquirir e rastrear em uma conta, de acordo com 41% dos profissionais de marketing.
O ABM depende muito do uso de dados para personalizar a experiência dos contatos de contas direcionadas de alto valor. Mas quais dados são mais importantes para controlar? O valor vitalício do cliente e as informações financeiras de uma conta são as duas peças de dados mais importantes a serem coletadas e rastreadas para ABM, de acordo com 41% dos profissionais de marketing.
A receita gerada pela conta alvo é a métrica de sucesso número um do ABM, de acordo com 44% dos profissionais de marketing.
Medir o retorno do investimento para ABM é essencial para o sucesso estratégico. Métricas baseadas no nível da conta, como receita de conta alvo gerada e engajamento de conta alvo são declaradamente as mais úteis para medir o sucesso de um programa ABM de acordo com 44% e 42% dos profissionais de marketing, respectivamente.
Pronto para começar? Aqui estão as 10 etapas para lançar seu próprio programa de marketing baseado em conta.
- Faça sua lição de casa e formalize um plano antes de começar.
- Obtenha a adesão da equipe de liderança executiva e do departamento de vendas.
- Defina metas para que todos saibam o que é sucesso e trabalhem juntos para atingir as metas
- Identifique contas-alvo de alta prioridade.
- Desenvolva um perfil de tomadores de decisão e influenciadores com o qual você precisará interagir em suas contas-alvo.
- Crie o conteúdo necessário para se envolver com suas contas e contatos de destino.
- Escolha os canais e táticas adequados.
- Escolha a tecnologia adequada.
- Planeje e execute campanhas.
- Meça, analise e otimize o programa.
Traduzido e adaptado por equipe Nomadan
Fonte: Convince & Convert
