Na primeira de uma série de três partes, o VP de Engenharia de Vendas Global da Seismic, Brian Cotter, explica a importância de realmente conhecer o seu comprador.
A parte mais difícil de vender no mundo de hoje é entender o que seu comprador-alvo realmente precisa. A partir daí, os vendedores precisam articular uma história que irá ressoar com eles todas as vezes, em todas as fases do relacionamento.
Para conseguir isso, as equipes de vendas precisam saber a quem se destinam. Não importa o setor, esse conhecimento é fundamental para descobrir como contar uma história única, relevante e personalizada que obriga os compradores a agir - em vez de enviar conteúdo genérico que não causa impacto.
Por que isso é tão importante? As empresas precisam que cada funcionário que lida com o cliente seja capaz de contar uma história que ressoe com seus compradores, porque há um número finito de resultados possíveis para cada interação.
Na verdade, existem apenas três: a parcela da carteira diminuirá, permanecerá estável ou aumentará. Isso significa que cada interação tem 33% de chance de se mover em direção a um resultado de receita.
Embora contar a história certa para o comprador certo no momento certo seja um desafio para as empresas B2B, agora é mais difícil de alcançar - e mais importante acertar - do que nunca.
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Lidando com a interrupção
Ao longo de 2020, vários fatores convergiram para tornar a vida particularmente complicada para as equipes de vendas. A maior parte deles foi, obviamente, impulsionada pela pandemia COVID-19, que interrompeu as operações de empresas em todo o mundo.
Por exemplo, a maioria dos vendedores agora está trabalhando remotamente, o que pode inibir a comunicação e levar a processos desconexos.
Como resultado, vendedores e compradores estão interagindo online mais do que nunca. Os vendedores foram forçados a confiar quase inteiramente em métodos digitais, como a venda virtual, sem a construção de relacionamento pessoa a pessoa da qual tradicionalmente dependiam.
O nível de competição nesses canais online aumentou significativamente. Os compradores estão sendo bombardeados por mais materiais de marketing de empresas do que nunca, tornando uma história que ressoa rapidamente ainda mais crítica.
Portanto, enfrentando todos esses desafios, como as empresas podem garantir que são capazes de contar a história certa para o comprador certo em escala para cada vendedor da organização? O primeiro passo, e a base para todas as atividades futuras, é preparar a história para que eles se destaquem da multidão.
Para as equipes de vendas, colocar-se na melhor posição para contar uma história que ressoe com os compradores se resume a um planejamento e pesquisa iniciais. Mas não se trata apenas do comprador - os vendedores devem olhar tanto internamente quanto externamente.
Estabelecendo as bases
O foco de qualquer vendedor deve ser tornar-se Inconscientemente Competente com a história de sua empresa, as principais ofertas de produtos e o mundo de seu comprador. O objetivo é ter tanto conhecimento e familiaridade com essas áreas que elas se tornem “uma segunda natureza” e possam ser explicadas facilmente. Como resultado, eles podem ser integrados perfeitamente ao conteúdo e às mensagens.
Isso permite que os vendedores se concentrem em qual é a causa raiz do problema do comprador e comecem a delinear a história que desejam articular, em vez de perder tempo fazendo perguntas que levem de volta aos recursos e funções do produto.
É muito difícil ganhar consistentemente se as equipes de vendas não fizerem esse trabalho desde o início. Os vendedores precisam estabelecer as bases e fazer a devida diligência para entender onde apontar, de modo que sua história ressoe com o comprador. Essa é a parte da descoberta do ciclo de vendas e é a mais crítica para criar uma história que agrade ao público.
Os vendedores precisam conhecer o comprador tão bem quanto, se não melhor do que, o comprador se conhece. Dessa forma, eles terão uma compreensão clara da causa raiz do problema e serão capazes de oferecer uma solução que impacta positivamente os negócios do comprador.
Os vendedores devem encontrar maneiras de validar - ou desafiar - educadamente o ponto de vista do comprador sobre qual é o problema e como é a solução. Este é um passo importante para se tornar o consultor de confiança que orienta o comprador através do ciclo de vendas - mas não é possível sem a pesquisa inicial de histórico.
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Fique por dentro
Ao passar por esse processo, os vendedores aprenderão como contar sua história de uma forma que seja facilmente compreensível, aborda os pontos problemáticos do mundo real e destaca os pontos fortes de sua empresa - a combinação dos quais obrigará os compradores a agir.
Também mostrará que eles entendem os desafios com os quais os compradores estão lidando. É provável que esses desafios tenham mudado ao longo do ano, levando a prioridades atualizadas e novos planos para o futuro. Como tal, dedicar algum tempo para entender a situação dos compradores e se conectar com eles em um nível mais profundo nunca foi tão importante.
Quando se trata de contar a história mais eficaz possível, as equipes de vendas não podem ignorar a importância da preparação. Mais do que nunca, os vendedores devem se aprofundar para entender seus compradores e as mudanças por eles vivenciadas.
Conhecer verdadeiramente o comprador e onde ele está na jornada capacitará os vendedores a contar a história certa na hora certa - uma história que ressoa com os compradores, leva à ação e aumenta a receita.
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Traduzido e adaptado por equipe Nomadan
Fonte: Clickz
